珠宝销售技巧1240：你的话术怎么说，才能吸引顾客？-今日头条

　　珠宝销售技巧：如果你能掌握每个话术的背后思维，很容易说服顾客……

　　珠宝销售案例：

　　内部群每天讲解101：

　　第10课：解除疑虑

　　1、写5个经常遇到的顾客问题，再写出对应的解决话术。

　　2、提炼每个话术背后思维。站在顾客角度，感受话术是否有吸引力，为什么会被你说服？

　　珠宝销售技巧1：学员19618

　　问题1：品牌问题

　　话术：

　　您可能觉得在哪个品牌买首饰都一样，金子纯度都是这样的。

　　可是你要知道品牌的，首先要从工艺还有纯度上是有要求的，不然的话为了一件首饰，因为工艺或者纯度砸了牌子，您说是不是得不偿失？

　　再有您选择我们品牌的黄金将来不喜欢了，虽然以旧换新费用是多一点。但是您从小牌子买的价格是便宜，如果将来想以旧换新了，牌子都找不到，那多不合适。

　　背后思维：

　　突出品牌差异，放大品牌优势，让顾客感觉到差别。

　　问题2：售后问题

　　话术：

　　这个您放心，我们是全国联保的，也就是您只要凭保证单还有货品于全国范围内，我们品牌都可以享受终身的免费检查和清洗服务，将来不喜欢了还可以以旧换新。

　　这些都是对您的保障，您只要正常佩戴首饰，轻易不会出现问题。

　　背后思维：

　　用品牌连锁和知名度，打消顾客对货品的不信任，并且举例子说明。

　　问题3：怎么还有手工费？别家按件算，你们怎么算？

　　话术：

　　现在买黄金都是金工分离，金价是金价，工费是工费，这样您可以更明确的看到您这款的工艺价值。

　　我们品牌的工费是按克算的， 因为每一款的工艺不一样，所以它的工费也是不一样的。

　　您看像这款拉丝工艺的，它就显示出来与别的款式与众不同，它把黄金做成特别细的丝，再盘成花，这个在工艺要求上就是非常高的，必须得是从业20年以上的老师傅才能做得出来。

　　您看再跟这款模具出来的花，比他们俩的工艺价值就不能一概而论。

　　您再试戴一下，上身效果更突出。

　　背后思维：

　　对于顾客来讲，他要明白这个钱是花在哪个部分，所以我们通过对比的方式，让顾客知道这个工艺的价值和普通工艺有什么区别，他才能认可这个钱花在了这里。

　　问题4：这款不如xx品牌的好看

　　话术：

　　您说的这个款式我知道，就是一颗主钻周围有一些小钻，是这个样子吗？

　　群镶款式虽然好看而且会比较显钻石大，可是这款有个不好的地方，就是不容易清洗，容易挂衣服，有很多顾客选完这款戒指，过不了多久都会回来做换款，因为佩戴太麻烦了。

　　您选一个这样简单款式的，我拿给您对比一下，虽然它简单，但是款式经典，不过时，好清洗易打理，您不需要给他费太多时间，只需要清水软毛刷刷一下，它就会永远这么明亮璀璨。

　　群镶款虽然是也是这样清洗，可是在细小的位置包裹小钻的地方是清洗不到的，所以佩戴的时间长了，就不会再像买的时候这么亮了。

　　这就是为什么我们不推荐这款的原因。

　　像您穿着打扮时尚，肯定会有很多丝制类的衣服，这种豪华款型的小钻特别容易勾挂衣服，这个是佩戴时特别让人糟心的。

　　您说这么好的衣服被他挂坏了，一来二去您还会像买的时候那么喜欢他吗？

　　背后思维：

　　放大竞品劣势，讲出清洗难度和顾客在佩戴中需要注意的事项，让顾客自行对比选择。

　　问题5：为什么是一口价？

　　话术：

　　您可能从价值上感觉这个金子克数少，不值这么多钱。

　　这是您看到的表面，这边按克算吊坠最小的也得五六个，可是您看这款3d硬金打造的只用了2克多的金子，就体现出来，像五六克一样的效果。

　　其实在价值上是为您省钱的，而且工艺款式上更时尚新颖，这种3d硬金的工艺提高了黄金的硬度，还增加了亮度。

　　既有硬度又有18k金的亮闪程度，既时尚又大方，怎么配都好看。

　　夏天快到了，配合您时尚的新裙子是不是更好看了？

　　背后思维：

　　顾客对于定价黄金的不认可，从本质上还是因为对克重认知的根深蒂固，要把定价的优势给顾客体现出来，还要配合试戴，让顾客感受到真正的好处。

　　小结：

　　思考一个问题：

　　你有想过，每个话术背后的思维吗？

　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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